Бюрократия в презентациях (или презентация бюрократии)

О вреде самолюбования в презентациях, которые показываются клиентам.

Представьте, что Вы делаете презентацию «О Компании». А в Компании есть Руководство, Филиалы, Отдел Сбыта и Транспортный Цех. И очень часто в такой презентации возникает соблазн рассказать про всех по порядку. И это — большая ошибка. Потому что внутренняя структура компании, как правило, не интересна ее клиентам. Это явление называется «проекция бюрократии на презентацию».

Задайте себе вопрос — интересна ли Вам организационная структура компании–поставщика? Какие у него отделы и чем они заняты? Или все же Вам интереснее, что они предлагают, каков у них сервис, и какие у них еще преимущества и чем они обеспечены?

Точно так же на Вашу презентацию будет смотреть и клиент. Он, в первую очередь, хочет знать выгоду, которая ждет его от сотрудничества с Вами. Описанием этой выгоды и стоит заняться, подкрепляя тезисы аргументами. И вот уже как аргументы могут идти рассказы и про руководство, и про филиалы, и про транспортный цех.


Пример:

Ценность для клиента Аргумент
Поставщик рядом с Вами! У нас во–о–он какая филиальная сеть — мы везде!
Поставки бесперебойные! Наш транспортный цех. Лучший в отрасли, и не дремлет!
Мы открыты, с нами легко и просто! Репутация фирмы подкреплена и репутацией руководителя — а вот и он сам, кстати. Звоните ему, если что.



Все замечательно, но тут прибегает Отдел Сбыта и говорит: «Та–ак, а где мы?» И тут важно понять, что Отдел Сбыта, может, и самый важный в компании, но совершенно не важен Клиенту. А раз не важен, то он на сцену и не выходит.

Коротко говоря, надо делать презентацию не «О Компании», а «Для Клиента».

P.S. Как и у любого правила, у этого есть исключения. Первое — когда слушателей интересует именно структура компании. А второе, по Жванецкому, — когда Вас не интересует результат.

Другие
посты

Array ( [ID] => 267 [TIMESTAMP_X] => 15.04.2018 23:05:35 [TIMESTAMP_X_UNIX] => 1523822735 [MODIFIED_BY] => 2 [DATE_CREATE] => 11.02.2018 20:16:11 [DATE_CREATE_UNIX] => 1518369371 [CREATED_BY] => 2 [IBLOCK_ID] => 7 [IBLOCK_SECTION_ID] => 57 [ACTIVE] => Y [ACTIVE_FROM] => 15.11.2004 [ACTIVE_TO] => [DATE_ACTIVE_FROM] => 15.11.2004 [DATE_ACTIVE_TO] => [SORT] => 500 [NAME] => Бюрократия в презентациях (или презентация бюрократии) [PREVIEW_PICTURE] => [PREVIEW_TEXT] => О вреде самолюбования в презентациях, которые показываются клиентам. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [DETAIL_PICTURE] => [DETAIL_TEXT] =>
О вреде самолюбования в презентациях, которые показываются клиентам.

Представьте, что Вы делаете презентацию «О Компании». А в Компании есть Руководство, Филиалы, Отдел Сбыта и Транспортный Цех. И очень часто в такой презентации возникает соблазн рассказать про всех по порядку. И это — большая ошибка. Потому что внутренняя структура компании, как правило, не интересна ее клиентам. Это явление называется «проекция бюрократии на презентацию».

Задайте себе вопрос — интересна ли Вам организационная структура компании–поставщика? Какие у него отделы и чем они заняты? Или все же Вам интереснее, что они предлагают, каков у них сервис, и какие у них еще преимущества и чем они обеспечены?

Точно так же на Вашу презентацию будет смотреть и клиент. Он, в первую очередь, хочет знать выгоду, которая ждет его от сотрудничества с Вами. Описанием этой выгоды и стоит заняться, подкрепляя тезисы аргументами. И вот уже как аргументы могут идти рассказы и про руководство, и про филиалы, и про транспортный цех.


Пример:

Ценность для клиента Аргумент
Поставщик рядом с Вами! У нас во–о–он какая филиальная сеть — мы везде!
Поставки бесперебойные! Наш транспортный цех. Лучший в отрасли, и не дремлет!
Мы открыты, с нами легко и просто! Репутация фирмы подкреплена и репутацией руководителя — а вот и он сам, кстати. Звоните ему, если что.



Все замечательно, но тут прибегает Отдел Сбыта и говорит: «Та–ак, а где мы?» И тут важно понять, что Отдел Сбыта, может, и самый важный в компании, но совершенно не важен Клиенту. А раз не важен, то он на сцену и не выходит.

Коротко говоря, надо делать презентацию не «О Компании», а «Для Клиента».

P.S. Как и у любого правила, у этого есть исключения. Первое — когда слушателей интересует именно структура компании. А второе, по Жванецкому, — когда Вас не интересует результат.

[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [SEARCHABLE_CONTENT] => БЮРОКРАТИЯ В ПРЕЗЕНТАЦИЯХ (ИЛИ ПРЕЗЕНТАЦИЯ БЮРОКРАТИИ) О ВРЕДЕ САМОЛЮБОВАНИЯ В ПРЕЗЕНТАЦИЯХ, КОТОРЫЕ ПОКАЗЫВАЮТСЯ КЛИЕНТАМ. О ВРЕДЕ САМОЛЮБОВАНИЯ В ПРЕЗЕНТАЦИЯХ, КОТОРЫЕ ПОКАЗЫВАЮТСЯ КЛИЕНТАМ. ПРЕДСТАВЬТЕ, ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ ПРЕЗЕНТАЦИЮ «О КОМПАНИИ». А В КОМПАНИИ ЕСТЬ РУКОВОДСТВО, ФИЛИАЛЫ, ОТДЕЛ СБЫТА И ТРАНСПОРТНЫЙ ЦЕХ. И ОЧЕНЬ ЧАСТО В ТАКОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ ВОЗНИКАЕТ СОБЛАЗН РАССКАЗАТЬ ПРО ВСЕХ ПО ПОРЯДКУ. И ЭТО — БОЛЬШАЯ ОШИБКА. ПОТОМУ ЧТО ВНУТРЕННЯЯ СТРУКТУРА КОМПАНИИ, КАК ПРАВИЛО, НЕ ИНТЕРЕСНА ЕЕ КЛИЕНТАМ. ЭТО ЯВЛЕНИЕ НАЗЫВАЕТСЯ «ПРОЕКЦИЯ БЮРОКРАТИИ НА ПРЕЗЕНТАЦИЮ». ЗАДАЙТЕ СЕБЕ ВОПРОС — ИНТЕРЕСНА ЛИ ВАМ ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА КОМПАНИИ–ПОСТАВЩИКА? КАКИЕ У НЕГО ОТДЕЛЫ И ЧЕМ ОНИ ЗАНЯТЫ? ИЛИ ВСЕ ЖЕ ВАМ ИНТЕРЕСНЕЕ, ЧТО ОНИ ПРЕДЛАГАЮТ, КАКОВ У НИХ СЕРВИС, И КАКИЕ У НИХ ЕЩЕ ПРЕИМУЩЕСТВА И ЧЕМ ОНИ ОБЕСПЕЧЕНЫ? ТОЧНО ТАК ЖЕ НА ВАШУ ПРЕЗЕНТАЦИЮ БУДЕТ СМОТРЕТЬ И КЛИЕНТ. ОН, В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ, ХОЧЕТ ЗНАТЬ ВЫГОДУ, КОТОРАЯ ЖДЕТ ЕГО ОТ СОТРУДНИЧЕСТВА С ВАМИ. ОПИСАНИЕМ ЭТОЙ ВЫГОДЫ И СТОИТ ЗАНЯТЬСЯ, ПОДКРЕПЛЯЯ ТЕЗИСЫ АРГУМЕНТАМИ. И ВОТ УЖЕ КАК АРГУМЕНТЫ МОГУТ ИДТИ РАССКАЗЫ И ПРО РУКОВОДСТВО, И ПРО ФИЛИАЛЫ, И ПРО ТРАНСПОРТНЫЙ ЦЕХ. ПРИМЕР: ЦЕННОСТЬ ДЛЯ КЛИЕНТА АРГУМЕНТ ПОСТАВЩИК РЯДОМ С ВАМИ! У НАС ВО–О–ОН КАКАЯ ФИЛИАЛЬНАЯ СЕТЬ — МЫ ВЕЗДЕ! ПОСТАВКИ БЕСПЕРЕБОЙНЫЕ! НАШ ТРАНСПОРТНЫЙ ЦЕХ. ЛУЧШИЙ В ОТРАСЛИ, И НЕ ДРЕМЛЕТ! МЫ ОТКРЫТЫ, С НАМИ ЛЕГКО И ПРОСТО! РЕПУТАЦИЯ ФИРМЫ ПОДКРЕПЛЕНА И РЕПУТАЦИЕЙ РУКОВОДИТЕЛЯ — А ВОТ И ОН САМ, КСТАТИ. ЗВОНИТЕ ЕМУ, ЕСЛИ ЧТО. ВСЕ ЗАМЕЧАТЕЛЬНО, НО ТУТ ПРИБЕГАЕТ ОТДЕЛ СБЫТА И ГОВОРИТ: «ТА–АК, А ГДЕ МЫ?» И ТУТ ВАЖНО ПОНЯТЬ, ЧТО ОТДЕЛ СБЫТА, МОЖЕТ, И САМЫЙ ВАЖНЫЙ В КОМПАНИИ, НО СОВЕРШЕННО НЕ ВАЖЕН КЛИЕНТУ. А РАЗ НЕ ВАЖЕН, ТО ОН НА СЦЕНУ И НЕ ВЫХОДИТ. КОРОТКО ГОВОРЯ, НАДО ДЕЛАТЬ ПРЕЗЕНТАЦИЮ НЕ «О КОМПАНИИ», А «ДЛЯ КЛИЕНТА». P.S. КАК И У ЛЮБОГО ПРАВИЛА, У ЭТОГО ЕСТЬ ИСКЛЮЧЕНИЯ. ПЕРВОЕ — КОГДА СЛУШАТЕЛЕЙ ИНТЕРЕСУЕТ ИМЕННО СТРУКТУРА КОМПАНИИ. А ВТОРОЕ, ПО ЖВАНЕЦКОМУ, — КОГДА ВАС НЕ ИНТЕРЕСУЕТ РЕЗУЛЬТАТ. [WF_STATUS_ID] => 1 [WF_PARENT_ELEMENT_ID] => [WF_LAST_HISTORY_ID] => [WF_NEW] => [LOCK_STATUS] => green [WF_LOCKED_BY] => [WF_DATE_LOCK] => [WF_COMMENTS] => [IN_SECTIONS] => Y [SHOW_COUNTER] => 4313 [SHOW_COUNTER_START] => 11.02.2018 20:16:14 [SHOW_COUNTER_START_X] => 2018-02-11 20:16:14 [CODE] => byurokratiya-vprezentatsiyakh [TAGS] => [XML_ID] => 267 [EXTERNAL_ID] => 267 [TMP_ID] => 0 [USER_NAME] => (mercator) [LOCKED_USER_NAME] => [CREATED_USER_NAME] => (mercator) [LANG_DIR] => / [LID] => s1 [IBLOCK_TYPE_ID] => periodics [IBLOCK_CODE] => blog [IBLOCK_NAME] => Блог [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [DETAIL_PAGE_URL] => #SITE_DIR#/blog/#ELEMENT_CODE#_#ELEMENT_ID#/ [LIST_PAGE_URL] => #SITE_DIR#/blog/ [CANONICAL_PAGE_URL] => [CREATED_DATE] => 2018.02.11 [BP_PUBLISHED] => Y )