О вреде самолюбования в презентациях, которые показываются клиентам. Представьте, что Вы делаете презентацию «О Компании». А в Компании есть Руководство, Филиалы, Отдел Сбыта и Транспортный Цех. И очень часто в такой презентации возникает соблазн рассказать про всех по порядку. И это — большая ошибка. Потому что внутренняя структура компании, как правило, не интересна ее клиентам. Это явление называется «проекция бюрократии на презентацию». Задайте себе вопрос — интересна ли Вам организационная структура компании–поставщика? Какие у него отделы и чем они заняты? Или все же Вам интереснее, что они предлагают, каков у них сервис, и какие у них еще преимущества и чем они обеспечены? Точно так же на Вашу презентацию будет смотреть и клиент. Он, в первую очередь, хочет знать выгоду, которая ждет его от сотрудничества с Вами. Описанием этой выгоды и стоит заняться, подкрепляя тезисы аргументами. И вот уже как аргументы могут идти рассказы и про руководство, и про филиалы, и про транспортный цех. Пример: Ценность для клиента Аргумент Поставщик рядом с Вами! У нас во–о–он какая филиальная сеть — мы везде! Поставки бесперебойные! Наш транспортный цех. Лучший в отрасли, и не дремлет! Мы открыты, с нами легко и просто! Репутация фирмы подкреплена и репутацией руководителя — а вот и он сам, кстати. Звоните ему, если что. Все замечательно, но тут прибегает Отдел Сбыта и говорит: «Та–ак, а где мы?» И тут важно понять, что Отдел Сбыта, может, и самый важный в компании, но совершенно не важен Клиенту. А раз не важен, то он на сцену и не выходит. Коротко говоря, надо делать презентацию не «О Компании», а «Для Клиента». P.S. Как и у любого правила, у этого есть исключения. Первое — когда слушателей интересует именно структура компании. А второе, по Жванецкому, — когда Вас не интересует результат.
