ROI (return on investments) бизнес-презентаций

Интересный материал для тех, кто любит и умеет считать деньги.

Презентация, как правило, ориентирована в будущее и имеет целью создать благоприятные ожидания относительно проекта. Презентации, обращенные исключительно в прошлое, имеют лишь образовательный смысл.

Любой инвестор знает, что ожидания рынка — это и есть реальные деньги. И все, что их, ожидания, формирует — чрезвычайно важно. Хорошая презентация занимает в формировании ожиданий далеко не последнее место.

Чтобы посчитать ROI, мы использовали простой и общеизвестный прием инвестиционного анализа — дерево принятия решения.

Если коротко, то суть его состоит в том, что потенциальный доход от инвестиции умножается на вероятность того, что он будет получен. В результате получается ожидаемый доход от инвестиций, или «цена решения». Например, ожидаемый доход от инвестиции, которая принесет 1 млн. долларов с вероятностью 10% составляет 100 тыс. долларов. А значит, вкладывать в проект более 100 тыс — по определению убыточное дело. Инвестор, определяя, во что ему вложить деньги (а их у него не бесконечное количество) выбирает проект с максимальным ожидаемым доходом.

Вычисления несложные, и жизнь инвестора была бы легка и безоблачна, если бы было так легко оценить эти проценты вероятности.

Поэтому для того, кто привлекает деньги, особую ценность имеет все, что хоть как-то способно увеличить этот процент. Ведь он прямо влияет на сумму будущих инвестиций. Представляете, если в нашем примере вероятность вдруг будет не 10, а 40 процентов - ожидаемый доход вырастет до 400,000, а значит, имеет смысл вкладывать не 100, а 400 тысяч ! И ведь ничего не изменилось, кроме ожиданий инвестора, а проект получил сумму в четыре раза большую. (Понятно, что в любом случае речь идет об очень рискованном проекте, но для «идеального» инвестора это не имеет значения - если процент посчитан точно).

Теперь немного фактов из нашей практики. Мы знаем, что вооружившись хорошей презентацией, агенты по продажам недвижимости заключают на 25% больше сделок за то же время, чем без нее. То есть люди (инвесторы) на 25% чаще принимают положительное решение. Мы также знаем, что использование хорошей презентации сокращает время переговоров о продаже доли бизнеса на 20-30 процентов.

Спросите себя сами — каков вклад вносит хорошая презентация в успех проекта?
В процентах?

Средняя цифра, которую мне приходилось слышать — 5 процентов. Но даже взяв 1%, мы получим прибавку в 10000 долларов ожидаемого дохода для нашего рискованного проекта из начала статьи. А значит, можно рассчитывать на дополнительные 5-7 тысяч долларов инвестиций. Только из-за хорошей презентации!

А если цена вопроса не 1 млн, а 10 или 100 млн? Суммы дополнительных инвестиций превращаются в 70 или в 700 тысяч. А если все же презентация дает не 1 процент, а 5 процентов, как полагают опрошенные CEO и CFO компаний наших клиентов? А если она дает прирост в 25%, как в случае с недвижимостью?

Посчитаем ROI.

Допустим, наш проект стоит 10,000,000 с вероятностью 85%, значит, ожидаемая цена проекта = 8,500,000. Презентация увеличит благоприятные ожидания на 5%, итого (85 * 1,05 = 89.25 %), и ожидаемая цена проекта станет 8,925,000, то есть на 425 тысяч больше.

Четыреста двадцать пять тысяч долларов — из-за презентации!

Допустим теперь, что презентация стоила 50,000. Тогда ROI = 425,000/50,000 = 850 %. Неплохо даже для героев О'Генри, не говоря уже о современных инвесторах.

Есть многие, еще не изученные элементы, формирующие ожидания. О них лишь начинают писать. Например, журнал Harward Business Review среди лучших бизнес-идей 2004 года назвал и умение делать проекты «эмоционально привлекательными» и «красивыми». Действительно, если важность красивой упаковки для йогурта не вызывает сомнений, то к инвесторам пока еще не стыдно выйти с «накануне-на-коленке-сделанной» презентацией. На самом деле, бифидобактерии и цифры будущих доходов принципиально не отличаются — и те и те обещают некую пользу для своих покупателей.

Конкурентные преимущества будут за теми, кто сможет придать своим проектам наглядность и эмоциональную окраску, и тем самым увеличить ожидания и веру в свой успех.

Роли цифр это не умаляет, как не уменьшается роль содержимого в банке йогурта, однако, более убедительные, вызывающие положительные эмоции, более красивые проекты будут более жизнеспособны на конкурентном рынке.

Другие
посты

Array ( [ID] => 271 [TIMESTAMP_X] => 15.04.2018 23:04:33 [TIMESTAMP_X_UNIX] => 1523822673 [MODIFIED_BY] => 2 [DATE_CREATE] => 11.02.2018 20:30:34 [DATE_CREATE_UNIX] => 1518370234 [CREATED_BY] => 2 [IBLOCK_ID] => 7 [IBLOCK_SECTION_ID] => 53 [ACTIVE] => Y [ACTIVE_FROM] => 21.10.2004 [ACTIVE_TO] => [DATE_ACTIVE_FROM] => 21.10.2004 [DATE_ACTIVE_TO] => [SORT] => 500 [NAME] => ROI (return on investments) бизнес-презентаций [PREVIEW_PICTURE] => [PREVIEW_TEXT] => Интересный материал для тех, кто любит и умеет считать деньги. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [DETAIL_PICTURE] => [DETAIL_TEXT] =>
Интересный материал для тех, кто любит и умеет считать деньги.

Презентация, как правило, ориентирована в будущее и имеет целью создать благоприятные ожидания относительно проекта. Презентации, обращенные исключительно в прошлое, имеют лишь образовательный смысл.

Любой инвестор знает, что ожидания рынка — это и есть реальные деньги. И все, что их, ожидания, формирует — чрезвычайно важно. Хорошая презентация занимает в формировании ожиданий далеко не последнее место.

Чтобы посчитать ROI, мы использовали простой и общеизвестный прием инвестиционного анализа — дерево принятия решения.

Если коротко, то суть его состоит в том, что потенциальный доход от инвестиции умножается на вероятность того, что он будет получен. В результате получается ожидаемый доход от инвестиций, или «цена решения». Например, ожидаемый доход от инвестиции, которая принесет 1 млн. долларов с вероятностью 10% составляет 100 тыс. долларов. А значит, вкладывать в проект более 100 тыс — по определению убыточное дело. Инвестор, определяя, во что ему вложить деньги (а их у него не бесконечное количество) выбирает проект с максимальным ожидаемым доходом.

Вычисления несложные, и жизнь инвестора была бы легка и безоблачна, если бы было так легко оценить эти проценты вероятности.

Поэтому для того, кто привлекает деньги, особую ценность имеет все, что хоть как-то способно увеличить этот процент. Ведь он прямо влияет на сумму будущих инвестиций. Представляете, если в нашем примере вероятность вдруг будет не 10, а 40 процентов - ожидаемый доход вырастет до 400,000, а значит, имеет смысл вкладывать не 100, а 400 тысяч ! И ведь ничего не изменилось, кроме ожиданий инвестора, а проект получил сумму в четыре раза большую. (Понятно, что в любом случае речь идет об очень рискованном проекте, но для «идеального» инвестора это не имеет значения - если процент посчитан точно).

Теперь немного фактов из нашей практики. Мы знаем, что вооружившись хорошей презентацией, агенты по продажам недвижимости заключают на 25% больше сделок за то же время, чем без нее. То есть люди (инвесторы) на 25% чаще принимают положительное решение. Мы также знаем, что использование хорошей презентации сокращает время переговоров о продаже доли бизнеса на 20-30 процентов.

Спросите себя сами — каков вклад вносит хорошая презентация в успех проекта?
В процентах?

Средняя цифра, которую мне приходилось слышать — 5 процентов. Но даже взяв 1%, мы получим прибавку в 10000 долларов ожидаемого дохода для нашего рискованного проекта из начала статьи. А значит, можно рассчитывать на дополнительные 5-7 тысяч долларов инвестиций. Только из-за хорошей презентации!

А если цена вопроса не 1 млн, а 10 или 100 млн? Суммы дополнительных инвестиций превращаются в 70 или в 700 тысяч. А если все же презентация дает не 1 процент, а 5 процентов, как полагают опрошенные CEO и CFO компаний наших клиентов? А если она дает прирост в 25%, как в случае с недвижимостью?

Посчитаем ROI.

Допустим, наш проект стоит 10,000,000 с вероятностью 85%, значит, ожидаемая цена проекта = 8,500,000. Презентация увеличит благоприятные ожидания на 5%, итого (85 * 1,05 = 89.25 %), и ожидаемая цена проекта станет 8,925,000, то есть на 425 тысяч больше.

Четыреста двадцать пять тысяч долларов — из-за презентации!

Допустим теперь, что презентация стоила 50,000. Тогда ROI = 425,000/50,000 = 850 %. Неплохо даже для героев О'Генри, не говоря уже о современных инвесторах.

Есть многие, еще не изученные элементы, формирующие ожидания. О них лишь начинают писать. Например, журнал Harward Business Review среди лучших бизнес-идей 2004 года назвал и умение делать проекты «эмоционально привлекательными» и «красивыми». Действительно, если важность красивой упаковки для йогурта не вызывает сомнений, то к инвесторам пока еще не стыдно выйти с «накануне-на-коленке-сделанной» презентацией. На самом деле, бифидобактерии и цифры будущих доходов принципиально не отличаются — и те и те обещают некую пользу для своих покупателей.

Конкурентные преимущества будут за теми, кто сможет придать своим проектам наглядность и эмоциональную окраску, и тем самым увеличить ожидания и веру в свой успех.

Роли цифр это не умаляет, как не уменьшается роль содержимого в банке йогурта, однако, более убедительные, вызывающие положительные эмоции, более красивые проекты будут более жизнеспособны на конкурентном рынке.

[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [SEARCHABLE_CONTENT] => ROI (RETURN ON INVESTMENTS) БИЗНЕС-ПРЕЗЕНТАЦИЙ ИНТЕРЕСНЫЙ МАТЕРИАЛ ДЛЯ ТЕХ, КТО ЛЮБИТ И УМЕЕТ СЧИТАТЬ ДЕНЬГИ. ИНТЕРЕСНЫЙ МАТЕРИАЛ ДЛЯ ТЕХ, КТО ЛЮБИТ И УМЕЕТ СЧИТАТЬ ДЕНЬГИ. ПРЕЗЕНТАЦИЯ, КАК ПРАВИЛО, ОРИЕНТИРОВАНА В БУДУЩЕЕ И ИМЕЕТ ЦЕЛЬЮ СОЗДАТЬ БЛАГОПРИЯТНЫЕ ОЖИДАНИЯ ОТНОСИТЕЛЬНО ПРОЕКТА. ПРЕЗЕНТАЦИИ, ОБРАЩЕННЫЕ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО В ПРОШЛОЕ, ИМЕЮТ ЛИШЬ ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЙ СМЫСЛ. ЛЮБОЙ ИНВЕСТОР ЗНАЕТ, ЧТО ОЖИДАНИЯ РЫНКА — ЭТО И ЕСТЬ РЕАЛЬНЫЕ ДЕНЬГИ. И ВСЕ, ЧТО ИХ, ОЖИДАНИЯ, ФОРМИРУЕТ — ЧРЕЗВЫЧАЙНО ВАЖНО. ХОРОШАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ ЗАНИМАЕТ В ФОРМИРОВАНИИ ОЖИДАНИЙ ДАЛЕКО НЕ ПОСЛЕДНЕЕ МЕСТО. ЧТОБЫ ПОСЧИТАТЬ ROI, МЫ ИСПОЛЬЗОВАЛИ ПРОСТОЙ И ОБЩЕИЗВЕСТНЫЙ ПРИЕМ ИНВЕСТИЦИОННОГО АНАЛИЗА — ДЕРЕВО ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ. ЕСЛИ КОРОТКО, ТО СУТЬ ЕГО СОСТОИТ В ТОМ, ЧТО ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ДОХОД ОТ ИНВЕСТИЦИИ УМНОЖАЕТСЯ НА ВЕРОЯТНОСТЬ ТОГО, ЧТО ОН БУДЕТ ПОЛУЧЕН. В РЕЗУЛЬТАТЕ ПОЛУЧАЕТСЯ ОЖИДАЕМЫЙ ДОХОД ОТ ИНВЕСТИЦИЙ, ИЛИ «ЦЕНА РЕШЕНИЯ». НАПРИМЕР, ОЖИДАЕМЫЙ ДОХОД ОТ ИНВЕСТИЦИИ, КОТОРАЯ ПРИНЕСЕТ 1 МЛН. ДОЛЛАРОВ С ВЕРОЯТНОСТЬЮ 10% СОСТАВЛЯЕТ 100 ТЫС. ДОЛЛАРОВ. А ЗНАЧИТ, ВКЛАДЫВАТЬ В ПРОЕКТ БОЛЕЕ 100 ТЫС — ПО ОПРЕДЕЛЕНИЮ УБЫТОЧНОЕ ДЕЛО. ИНВЕСТОР, ОПРЕДЕЛЯЯ, ВО ЧТО ЕМУ ВЛОЖИТЬ ДЕНЬГИ (А ИХ У НЕГО НЕ БЕСКОНЕЧНОЕ КОЛИЧЕСТВО) ВЫБИРАЕТ ПРОЕКТ С МАКСИМАЛЬНЫМ ОЖИДАЕМЫМ ДОХОДОМ. ВЫЧИСЛЕНИЯ НЕСЛОЖНЫЕ, И ЖИЗНЬ ИНВЕСТОРА БЫЛА БЫ ЛЕГКА И БЕЗОБЛАЧНА, ЕСЛИ БЫ БЫЛО ТАК ЛЕГКО ОЦЕНИТЬ ЭТИ ПРОЦЕНТЫ ВЕРОЯТНОСТИ. ПОЭТОМУ ДЛЯ ТОГО, КТО ПРИВЛЕКАЕТ ДЕНЬГИ, ОСОБУЮ ЦЕННОСТЬ ИМЕЕТ ВСЕ, ЧТО ХОТЬ КАК-ТО СПОСОБНО УВЕЛИЧИТЬ ЭТОТ ПРОЦЕНТ. ВЕДЬ ОН ПРЯМО ВЛИЯЕТ НА СУММУ БУДУЩИХ ИНВЕСТИЦИЙ. ПРЕДСТАВЛЯЕТЕ, ЕСЛИ В НАШЕМ ПРИМЕРЕ ВЕРОЯТНОСТЬ ВДРУГ БУДЕТ НЕ 10, А 40 ПРОЦЕНТОВ - ОЖИДАЕМЫЙ ДОХОД ВЫРАСТЕТ ДО 400,000, А ЗНАЧИТ, ИМЕЕТ СМЫСЛ ВКЛАДЫВАТЬ НЕ 100, А 400 ТЫСЯЧ ! И ВЕДЬ НИЧЕГО НЕ ИЗМЕНИЛОСЬ, КРОМЕ ОЖИДАНИЙ ИНВЕСТОРА, А ПРОЕКТ ПОЛУЧИЛ СУММУ В ЧЕТЫРЕ РАЗА БОЛЬШУЮ. (ПОНЯТНО, ЧТО В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ РЕЧЬ ИДЕТ ОБ ОЧЕНЬ РИСКОВАННОМ ПРОЕКТЕ, НО ДЛЯ «ИДЕАЛЬНОГО» ИНВЕСТОРА ЭТО НЕ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЯ - ЕСЛИ ПРОЦЕНТ ПОСЧИТАН ТОЧНО). ТЕПЕРЬ НЕМНОГО ФАКТОВ ИЗ НАШЕЙ ПРАКТИКИ. МЫ ЗНАЕМ, ЧТО ВООРУЖИВШИСЬ ХОРОШЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИЕЙ, АГЕНТЫ ПО ПРОДАЖАМ НЕДВИЖИМОСТИ ЗАКЛЮЧАЮТ НА 25% БОЛЬШЕ СДЕЛОК ЗА ТО ЖЕ ВРЕМЯ, ЧЕМ БЕЗ НЕЕ. ТО ЕСТЬ ЛЮДИ (ИНВЕСТОРЫ) НА 25% ЧАЩЕ ПРИНИМАЮТ ПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ. МЫ ТАКЖЕ ЗНАЕМ, ЧТО ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ХОРОШЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ СОКРАЩАЕТ ВРЕМЯ ПЕРЕГОВОРОВ О ПРОДАЖЕ ДОЛИ БИЗНЕСА НА 20-30 ПРОЦЕНТОВ. СПРОСИТЕ СЕБЯ САМИ — КАКОВ ВКЛАД ВНОСИТ ХОРОШАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ В УСПЕХ ПРОЕКТА? В ПРОЦЕНТАХ? СРЕДНЯЯ ЦИФРА, КОТОРУЮ МНЕ ПРИХОДИЛОСЬ СЛЫШАТЬ — 5 ПРОЦЕНТОВ. НО ДАЖЕ ВЗЯВ 1%, МЫ ПОЛУЧИМ ПРИБАВКУ В 10000 ДОЛЛАРОВ ОЖИДАЕМОГО ДОХОДА ДЛЯ НАШЕГО РИСКОВАННОГО ПРОЕКТА ИЗ НАЧАЛА СТАТЬИ. А ЗНАЧИТ, МОЖНО РАССЧИТЫВАТЬ НА ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ 5-7 ТЫСЯЧ ДОЛЛАРОВ ИНВЕСТИЦИЙ. ТОЛЬКО ИЗ-ЗА ХОРОШЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ! А ЕСЛИ ЦЕНА ВОПРОСА НЕ 1 МЛН, А 10 ИЛИ 100 МЛН? СУММЫ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ИНВЕСТИЦИЙ ПРЕВРАЩАЮТСЯ В 70 ИЛИ В 700 ТЫСЯЧ. А ЕСЛИ ВСЕ ЖЕ ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДАЕТ НЕ 1 ПРОЦЕНТ, А 5 ПРОЦЕНТОВ, КАК ПОЛАГАЮТ ОПРОШЕННЫЕ CEO И CFO КОМПАНИЙ НАШИХ КЛИЕНТОВ? А ЕСЛИ ОНА ДАЕТ ПРИРОСТ В 25%, КАК В СЛУЧАЕ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ? ПОСЧИТАЕМ ROI. ДОПУСТИМ, НАШ ПРОЕКТ СТОИТ 10,000,000 С ВЕРОЯТНОСТЬЮ 85%, ЗНАЧИТ, ОЖИДАЕМАЯ ЦЕНА ПРОЕКТА = 8,500,000. ПРЕЗЕНТАЦИЯ УВЕЛИЧИТ БЛАГОПРИЯТНЫЕ ОЖИДАНИЯ НА 5%, ИТОГО (85 * 1,05 = 89.25 %), И ОЖИДАЕМАЯ ЦЕНА ПРОЕКТА СТАНЕТ 8,925,000, ТО ЕСТЬ НА 425 ТЫСЯЧ БОЛЬШЕ. ЧЕТЫРЕСТА ДВАДЦАТЬ ПЯТЬ ТЫСЯЧ ДОЛЛАРОВ — ИЗ-ЗА ПРЕЗЕНТАЦИИ! ДОПУСТИМ ТЕПЕРЬ, ЧТО ПРЕЗЕНТАЦИЯ СТОИЛА 50,000. ТОГДА ROI = 425,000/50,000 = 850 %. НЕПЛОХО ДАЖЕ ДЛЯ ГЕРОЕВ О'ГЕНРИ, НЕ ГОВОРЯ УЖЕ О СОВРЕМЕННЫХ ИНВЕСТОРАХ. ЕСТЬ МНОГИЕ, ЕЩЕ НЕ ИЗУЧЕННЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ, ФОРМИРУЮЩИЕ ОЖИДАНИЯ. О НИХ ЛИШЬ НАЧИНАЮТ ПИСАТЬ. НАПРИМЕР, ЖУРНАЛ HARWARD BUSINESS REVIEW СРЕДИ ЛУЧШИХ БИЗНЕС-ИДЕЙ 2004 ГОДА НАЗВАЛ И УМЕНИЕ ДЕЛАТЬ ПРОЕКТЫ «ЭМОЦИОНАЛЬНО ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫМИ» И «КРАСИВЫМИ». ДЕЙСТВИТЕЛЬНО, ЕСЛИ ВАЖНОСТЬ КРАСИВОЙ УПАКОВКИ ДЛЯ ЙОГУРТА НЕ ВЫЗЫВАЕТ СОМНЕНИЙ, ТО К ИНВЕСТОРАМ ПОКА ЕЩЕ НЕ СТЫДНО ВЫЙТИ С «НАКАНУНЕ-НА-КОЛЕНКЕ-СДЕЛАННОЙ» ПРЕЗЕНТАЦИЕЙ. НА САМОМ ДЕЛЕ, БИФИДОБАКТЕРИИ И ЦИФРЫ БУДУЩИХ ДОХОДОВ ПРИНЦИПИАЛЬНО НЕ ОТЛИЧАЮТСЯ — И ТЕ И ТЕ ОБЕЩАЮТ НЕКУЮ ПОЛЬЗУ ДЛЯ СВОИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ. КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА БУДУТ ЗА ТЕМИ, КТО СМОЖЕТ ПРИДАТЬ СВОИМ ПРОЕКТАМ НАГЛЯДНОСТЬ И ЭМОЦИОНАЛЬНУЮ ОКРАСКУ, И ТЕМ САМЫМ УВЕЛИЧИТЬ ОЖИДАНИЯ И ВЕРУ В СВОЙ УСПЕХ. РОЛИ ЦИФР ЭТО НЕ УМАЛЯЕТ, КАК НЕ УМЕНЬШАЕТСЯ РОЛЬ СОДЕРЖИМОГО В БАНКЕ ЙОГУРТА, ОДНАКО, БОЛЕЕ УБЕДИТЕЛЬНЫЕ, ВЫЗЫВАЮЩИЕ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ ЭМОЦИИ, БОЛЕЕ КРАСИВЫЕ ПРОЕКТЫ БУДУТ БОЛЕЕ ЖИЗНЕСПОСОБНЫ НА КОНКУРЕНТНОМ РЫНКЕ. [WF_STATUS_ID] => 1 [WF_PARENT_ELEMENT_ID] => [WF_LAST_HISTORY_ID] => [WF_NEW] => [LOCK_STATUS] => green [WF_LOCKED_BY] => [WF_DATE_LOCK] => [WF_COMMENTS] => [IN_SECTIONS] => Y [SHOW_COUNTER] => 5513 [SHOW_COUNTER_START] => 11.02.2018 20:46:28 [SHOW_COUNTER_START_X] => 2018-02-11 20:46:28 [CODE] => roi-prezentatsiy [TAGS] => [XML_ID] => 271 [EXTERNAL_ID] => 271 [TMP_ID] => 0 [USER_NAME] => (mercator) [LOCKED_USER_NAME] => [CREATED_USER_NAME] => (mercator) [LANG_DIR] => / [LID] => s1 [IBLOCK_TYPE_ID] => periodics [IBLOCK_CODE] => blog [IBLOCK_NAME] => Блог [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [DETAIL_PAGE_URL] => #SITE_DIR#/blog/#ELEMENT_CODE#_#ELEMENT_ID#/ [LIST_PAGE_URL] => #SITE_DIR#/blog/ [CANONICAL_PAGE_URL] => [CREATED_DATE] => 2018.02.11 [BP_PUBLISHED] => Y )