«Метафора… У лжи десятки подобных кличек», — писал Сергей Довлатов в сборнике «Компромисс». В самом деле, при помощи метафоры мы заменяем одно понятие на другое, зачастую весьма далекое. Тем не менее метафору часто используют как аргумент. Услышав «коней на переправе не меняют», «чемодан без ручки», «пятое колесо» и т. д., многие кивают и признают правоту говорящего. В чем фокус? Создатель Йельской школы убеждающей коммуникации Карл Ховланд выделял три этапа убеждения: привлечение внимания, понимание и принятие. Метафоры отлично подходят для первых двух стадий, а порой — и для третьей, но только если аудитория не настроена критически. В противном случае рассчитывать на силу метафор не стоит. Использовать их в качестве довода, выступая перед людьми с развитым критическим мышлением, рискованно. В самом деле, и молоко без коровы может быть — причем как раз благодаря инновациям, да и мировая экономическая система сложнее, чем пищеварительная система дракона, — впрочем, обе еще не вполне изучены. Приведу пример. Некоторые тренеры, обучающие искусству публичного выступления, любят вспоминать правило «7—38—55». Они утверждают, что только 7% внимания аудитории привлекает содержание, 38% — интонации и 55% — внешнее, невербальное поведение спикера. Однажды один из тренеров в качестве подтверждения этого правила привел метафору. «Публичное выступление, — сказал он, — как стакан чая: 7% — заварка, остальное — вода». На его беду аудитория собралась знающая. Слушатели объяснили преподавателю, что он неверно интерпретирует результаты известного исследования, проведенного в 1967 году профессором психологии Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе Альбертом Меграбяном. Дело в том, что Меграбян изучал, в какой степени люди способны уловить неискренность по невербальным сигналам и интонациям, и сам неоднократно опровергал другие трактовки своих заключений. Кроме того, тренеру заявили, что выступление — не чай и доказывать тезис метафорой не стоит. Между тем, метафора — прекрасный способ объяснить идею. Недавно я стал свидетелем яркой сцены. Профессор Высшей школы бизнеса Стэнфордского университета Чарльз О’Рейли III задал топ-менеджерам крупных компаний — слушателям курса по лидерству — странный вопрос: «Как вы думаете, какой процент студентов я могу уговорить съесть дождевого червя?». Оглядев обескураженную аудиторию, он добавил: «Кто из тех, кто ни за что не стал бы есть червяка, хочет побыть добровольцем?» Один из учащихся поднял руку, вызвав смех сокурсников. Полная версия статьи на Harvard Business Review
