Ну все-таки — как их убедить?

Об этом спрашивают в письмах и на семинарах.

Попытка ответить на этот вопрос могла бы выглядеть наивной, если бы не существовал гуру-первоисточник, на протяжении всей своей жизни занимавшийся технологиями убеждения. Это Карл Ховланд, психолог, основатель Йельской школы убеждающей коммуникации. Все практики «90-секундной презентации», «презентационного айкидо» и «презентационной камасутры» так или иначе включают его идеи, уточняя нюансы, мелочи (безусловно, важные) и техники подачи информации. Однако мы сейчас поговорим о главном.

Итак, Карл Ховланд установил, что любое убеждение происходит в три этапа: «внимание» – «понимание» – «принятие». Установил он это еще в 40-х годах прошлого века. В стандартной бизнес-ситуации эта схема по-прежнему выглядит именно так. Посмотрим подробнее.

1. Внимание. 
Итак, первым делом надо привлечь внимание. Этот этап важен для любого сообщения — будь то реклама, фильм или устное выступление.

Представим себе, что вам необходимо в чем-то убедить руководителя. Как может выглядеть первый этап? Привлечь внимание можно разными способами, это уж по ситуации. Далеко не худший способ — коротко и внятно изложить суть. Например: «Мы нашли способ сэкономить 30 миллионов рублей в год». Руководитель должен заинтересоваться.

В презентационном фильме внимание привлекается «завязкой» — интересными фактами или необычными сравнениями. Надо лишь помнить одно правило — завязка должна быть увязана с основной темой. Пустой «спецэффект» не работает.

…Ура, нам удалось привлечь внимание. Нас слушают. Теперь хорошо бы, чтобы нас правильно поняли.

2. Понимание. 
В ситуации устного сообщения важно быть понятым за 3—5 минут. Примерно таков кредит внимания, который мы получаем. Не вдавайтесь в подробности — если вы провели сложные расчеты, не надо все объяснять, просто скажите «мы посчитали, и эффект получается такой-то».

Лучший способ быть понятым — это вести диалог. Во-первых, это гарантирует, что не потеряно внимание слушателя, а во-вторых, внимательно слушая собеседника, мы можем контролировать процесс понимания. Если есть возможность диалога — ей надо пользоваться.

В ситуации, когда диалог не предполагается (к примеру, в сценарии презентационного фильма), часто выручает… опять же диалог. Но нам придется предугадать вопросы, которые могут возникнуть у зрителя. Получится — тогда фильм будет работать на убеждение, не получится — не будет.

На тренингах устных выступлений учат не «вещать», а разговаривать с аудиторией. Разговаривать — значит вести диалог, даже если слушатели физически молчат. Потому что диалог понятнее.

Убедились, что все понятно? Тогда — этап Принятия.

3. Принятие.

Есть кое-что, что помогает ему случиться.

Принятию, например, способствует ваше серьезное отношение к проблеме. 
Принятию способствует серьезная подготовка вопроса, наличие расчетов, доказательств, подготовка информации. 
Принятию очень способствует, и это далеко не всегда плюс, авторитет говорящего.
Принятию способствует вовлеченность слушателей в процесс. 
Список неполный.


…Вот так оно и происходит, убеждение. В теории.


Литература: 
Hovland C.I.  The order of presentation in persuasion. New Haven , 1957.

Другие
посты

Array ( [ID] => 257 [TIMESTAMP_X] => 15.04.2018 23:20:38 [TIMESTAMP_X_UNIX] => 1523823638 [MODIFIED_BY] => 2 [DATE_CREATE] => 11.02.2018 19:46:25 [DATE_CREATE_UNIX] => 1518367585 [CREATED_BY] => 2 [IBLOCK_ID] => 7 [IBLOCK_SECTION_ID] => 59 [ACTIVE] => Y [ACTIVE_FROM] => 05.01.2007 [ACTIVE_TO] => [DATE_ACTIVE_FROM] => 05.01.2007 [DATE_ACTIVE_TO] => [SORT] => 500 [NAME] => Ну все-таки — как их убедить? [PREVIEW_PICTURE] => [PREVIEW_TEXT] => Об этом спрашивают в письмах и на семинарах. [PREVIEW_TEXT_TYPE] => text [DETAIL_PICTURE] => [DETAIL_TEXT] =>
Об этом спрашивают в письмах и на семинарах.

Попытка ответить на этот вопрос могла бы выглядеть наивной, если бы не существовал гуру-первоисточник, на протяжении всей своей жизни занимавшийся технологиями убеждения. Это Карл Ховланд, психолог, основатель Йельской школы убеждающей коммуникации. Все практики «90-секундной презентации», «презентационного айкидо» и «презентационной камасутры» так или иначе включают его идеи, уточняя нюансы, мелочи (безусловно, важные) и техники подачи информации. Однако мы сейчас поговорим о главном.

Итак, Карл Ховланд установил, что любое убеждение происходит в три этапа: «внимание» – «понимание» – «принятие». Установил он это еще в 40-х годах прошлого века. В стандартной бизнес-ситуации эта схема по-прежнему выглядит именно так. Посмотрим подробнее.

1. Внимание. 
Итак, первым делом надо привлечь внимание. Этот этап важен для любого сообщения — будь то реклама, фильм или устное выступление.

Представим себе, что вам необходимо в чем-то убедить руководителя. Как может выглядеть первый этап? Привлечь внимание можно разными способами, это уж по ситуации. Далеко не худший способ — коротко и внятно изложить суть. Например: «Мы нашли способ сэкономить 30 миллионов рублей в год». Руководитель должен заинтересоваться.

В презентационном фильме внимание привлекается «завязкой» — интересными фактами или необычными сравнениями. Надо лишь помнить одно правило — завязка должна быть увязана с основной темой. Пустой «спецэффект» не работает.

…Ура, нам удалось привлечь внимание. Нас слушают. Теперь хорошо бы, чтобы нас правильно поняли.

2. Понимание. 
В ситуации устного сообщения важно быть понятым за 3—5 минут. Примерно таков кредит внимания, который мы получаем. Не вдавайтесь в подробности — если вы провели сложные расчеты, не надо все объяснять, просто скажите «мы посчитали, и эффект получается такой-то».

Лучший способ быть понятым — это вести диалог. Во-первых, это гарантирует, что не потеряно внимание слушателя, а во-вторых, внимательно слушая собеседника, мы можем контролировать процесс понимания. Если есть возможность диалога — ей надо пользоваться.

В ситуации, когда диалог не предполагается (к примеру, в сценарии презентационного фильма), часто выручает… опять же диалог. Но нам придется предугадать вопросы, которые могут возникнуть у зрителя. Получится — тогда фильм будет работать на убеждение, не получится — не будет.

На тренингах устных выступлений учат не «вещать», а разговаривать с аудиторией. Разговаривать — значит вести диалог, даже если слушатели физически молчат. Потому что диалог понятнее.

Убедились, что все понятно? Тогда — этап Принятия.

3. Принятие.

Есть кое-что, что помогает ему случиться.

Принятию, например, способствует ваше серьезное отношение к проблеме. 
Принятию способствует серьезная подготовка вопроса, наличие расчетов, доказательств, подготовка информации. 
Принятию очень способствует, и это далеко не всегда плюс, авторитет говорящего.
Принятию способствует вовлеченность слушателей в процесс. 
Список неполный.


…Вот так оно и происходит, убеждение. В теории.


Литература: 
Hovland C.I.  The order of presentation in persuasion. New Haven , 1957.

[DETAIL_TEXT_TYPE] => html [SEARCHABLE_CONTENT] => НУ ВСЕ-ТАКИ — КАК ИХ УБЕДИТЬ? ОБ ЭТОМ СПРАШИВАЮТ В ПИСЬМАХ И НА СЕМИНАРАХ. ОБ ЭТОМ СПРАШИВАЮТ В ПИСЬМАХ И НА СЕМИНАРАХ. ПОПЫТКА ОТВЕТИТЬ НА ЭТОТ ВОПРОС МОГЛА БЫ ВЫГЛЯДЕТЬ НАИВНОЙ, ЕСЛИ БЫ НЕ СУЩЕСТВОВАЛ ГУРУ-ПЕРВОИСТОЧНИК, НА ПРОТЯЖЕНИИ ВСЕЙ СВОЕЙ ЖИЗНИ ЗАНИМАВШИЙСЯ ТЕХНОЛОГИЯМИ УБЕЖДЕНИЯ. ЭТО КАРЛ ХОВЛАНД, ПСИХОЛОГ, ОСНОВАТЕЛЬ ЙЕЛЬСКОЙ ШКОЛЫ УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ. ВСЕ ПРАКТИКИ «90-СЕКУНДНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ», «ПРЕЗЕНТАЦИОННОГО АЙКИДО» И «ПРЕЗЕНТАЦИОННОЙ КАМАСУТРЫ» ТАК ИЛИ ИНАЧЕ ВКЛЮЧАЮТ ЕГО ИДЕИ, УТОЧНЯЯ НЮАНСЫ, МЕЛОЧИ (БЕЗУСЛОВНО, ВАЖНЫЕ) И ТЕХНИКИ ПОДАЧИ ИНФОРМАЦИИ. ОДНАКО МЫ СЕЙЧАС ПОГОВОРИМ О ГЛАВНОМ. ИТАК, КАРЛ ХОВЛАНД УСТАНОВИЛ, ЧТО ЛЮБОЕ УБЕЖДЕНИЕ ПРОИСХОДИТ В ТРИ ЭТАПА: «ВНИМАНИЕ» – «ПОНИМАНИЕ» – «ПРИНЯТИЕ». УСТАНОВИЛ ОН ЭТО ЕЩЕ В 40-Х ГОДАХ ПРОШЛОГО ВЕКА. В СТАНДАРТНОЙ БИЗНЕС-СИТУАЦИИ ЭТА СХЕМА ПО-ПРЕЖНЕМУ ВЫГЛЯДИТ ИМЕННО ТАК. ПОСМОТРИМ ПОДРОБНЕЕ. 1. ВНИМАНИЕ.  ИТАК, ПЕРВЫМ ДЕЛОМ НАДО ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ. ЭТОТ ЭТАП ВАЖЕН ДЛЯ ЛЮБОГО СООБЩЕНИЯ — БУДЬ ТО РЕКЛАМА, ФИЛЬМ ИЛИ УСТНОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ. ПРЕДСТАВИМ СЕБЕ, ЧТО ВАМ НЕОБХОДИМО В ЧЕМ-ТО УБЕДИТЬ РУКОВОДИТЕЛЯ. КАК МОЖЕТ ВЫГЛЯДЕТЬ ПЕРВЫЙ ЭТАП? ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ МОЖНО РАЗНЫМИ СПОСОБАМИ, ЭТО УЖ ПО СИТУАЦИИ. ДАЛЕКО НЕ ХУДШИЙ СПОСОБ — КОРОТКО И ВНЯТНО ИЗЛОЖИТЬ СУТЬ. НАПРИМЕР: «МЫ НАШЛИ СПОСОБ СЭКОНОМИТЬ 30 МИЛЛИОНОВ РУБЛЕЙ В ГОД». РУКОВОДИТЕЛЬ ДОЛЖЕН ЗАИНТЕРЕСОВАТЬСЯ. В ПРЕЗЕНТАЦИОННОМ ФИЛЬМЕ ВНИМАНИЕ ПРИВЛЕКАЕТСЯ «ЗАВЯЗКОЙ» — ИНТЕРЕСНЫМИ ФАКТАМИ ИЛИ НЕОБЫЧНЫМИ СРАВНЕНИЯМИ. НАДО ЛИШЬ ПОМНИТЬ ОДНО ПРАВИЛО — ЗАВЯЗКА ДОЛЖНА БЫТЬ УВЯЗАНА С ОСНОВНОЙ ТЕМОЙ. ПУСТОЙ «СПЕЦЭФФЕКТ» НЕ РАБОТАЕТ. …УРА, НАМ УДАЛОСЬ ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ. НАС СЛУШАЮТ. ТЕПЕРЬ ХОРОШО БЫ, ЧТОБЫ НАС ПРАВИЛЬНО ПОНЯЛИ. 2. ПОНИМАНИЕ.  В СИТУАЦИИ УСТНОГО СООБЩЕНИЯ ВАЖНО БЫТЬ ПОНЯТЫМ ЗА 3—5 МИНУТ. ПРИМЕРНО ТАКОВ КРЕДИТ ВНИМАНИЯ, КОТОРЫЙ МЫ ПОЛУЧАЕМ. НЕ ВДАВАЙТЕСЬ В ПОДРОБНОСТИ — ЕСЛИ ВЫ ПРОВЕЛИ СЛОЖНЫЕ РАСЧЕТЫ, НЕ НАДО ВСЕ ОБЪЯСНЯТЬ, ПРОСТО СКАЖИТЕ «МЫ ПОСЧИТАЛИ, И ЭФФЕКТ ПОЛУЧАЕТСЯ ТАКОЙ-ТО». ЛУЧШИЙ СПОСОБ БЫТЬ ПОНЯТЫМ — ЭТО ВЕСТИ ДИАЛОГ. ВО-ПЕРВЫХ, ЭТО ГАРАНТИРУЕТ, ЧТО НЕ ПОТЕРЯНО ВНИМАНИЕ СЛУШАТЕЛЯ, А ВО-ВТОРЫХ, ВНИМАТЕЛЬНО СЛУШАЯ СОБЕСЕДНИКА, МЫ МОЖЕМ КОНТРОЛИРОВАТЬ ПРОЦЕСС ПОНИМАНИЯ. ЕСЛИ ЕСТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ ДИАЛОГА — ЕЙ НАДО ПОЛЬЗОВАТЬСЯ. В СИТУАЦИИ, КОГДА ДИАЛОГ НЕ ПРЕДПОЛАГАЕТСЯ (К ПРИМЕРУ, В СЦЕНАРИИ ПРЕЗЕНТАЦИОННОГО ФИЛЬМА), ЧАСТО ВЫРУЧАЕТ… ОПЯТЬ ЖЕ ДИАЛОГ. НО НАМ ПРИДЕТСЯ ПРЕДУГАДАТЬ ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ МОГУТ ВОЗНИКНУТЬ У ЗРИТЕЛЯ. ПОЛУЧИТСЯ — ТОГДА ФИЛЬМ БУДЕТ РАБОТАТЬ НА УБЕЖДЕНИЕ, НЕ ПОЛУЧИТСЯ — НЕ БУДЕТ. НА ТРЕНИНГАХ УСТНЫХ ВЫСТУПЛЕНИЙ УЧАТ НЕ «ВЕЩАТЬ», А РАЗГОВАРИВАТЬ С АУДИТОРИЕЙ. РАЗГОВАРИВАТЬ — ЗНАЧИТ ВЕСТИ ДИАЛОГ, ДАЖЕ ЕСЛИ СЛУШАТЕЛИ ФИЗИЧЕСКИ МОЛЧАТ. ПОТОМУ ЧТО ДИАЛОГ ПОНЯТНЕЕ. УБЕДИЛИСЬ, ЧТО ВСЕ ПОНЯТНО? ТОГДА — ЭТАП ПРИНЯТИЯ. 3. ПРИНЯТИЕ. ЕСТЬ КОЕ-ЧТО, ЧТО ПОМОГАЕТ ЕМУ СЛУЧИТЬСЯ. ПРИНЯТИЮ, НАПРИМЕР, СПОСОБСТВУЕТ ВАШЕ СЕРЬЕЗНОЕ ОТНОШЕНИЕ К ПРОБЛЕМЕ.  ПРИНЯТИЮ СПОСОБСТВУЕТ СЕРЬЕЗНАЯ ПОДГОТОВКА ВОПРОСА, НАЛИЧИЕ РАСЧЕТОВ, ДОКАЗАТЕЛЬСТВ, ПОДГОТОВКА ИНФОРМАЦИИ.  ПРИНЯТИЮ ОЧЕНЬ СПОСОБСТВУЕТ, И ЭТО ДАЛЕКО НЕ ВСЕГДА ПЛЮС, АВТОРИТЕТ ГОВОРЯЩЕГО. ПРИНЯТИЮ СПОСОБСТВУЕТ ВОВЛЕЧЕННОСТЬ СЛУШАТЕЛЕЙ В ПРОЦЕСС.  СПИСОК НЕПОЛНЫЙ. …ВОТ ТАК ОНО И ПРОИСХОДИТ, УБЕЖДЕНИЕ. В ТЕОРИИ. ЛИТЕРАТУРА:  HOVLAND C.I.  THE ORDER OF PRESENTATION IN PERSUASION. NEW HAVEN , 1957. [WF_STATUS_ID] => 1 [WF_PARENT_ELEMENT_ID] => [WF_LAST_HISTORY_ID] => [WF_NEW] => [LOCK_STATUS] => green [WF_LOCKED_BY] => [WF_DATE_LOCK] => [WF_COMMENTS] => [IN_SECTIONS] => Y [SHOW_COUNTER] => 5133 [SHOW_COUNTER_START] => 11.02.2018 19:46:29 [SHOW_COUNTER_START_X] => 2018-02-11 19:46:29 [CODE] => kak-ubedit [TAGS] => [XML_ID] => 257 [EXTERNAL_ID] => 257 [TMP_ID] => 0 [USER_NAME] => (mercator) [LOCKED_USER_NAME] => [CREATED_USER_NAME] => (mercator) [LANG_DIR] => / [LID] => s1 [IBLOCK_TYPE_ID] => periodics [IBLOCK_CODE] => blog [IBLOCK_NAME] => Блог [IBLOCK_EXTERNAL_ID] => [DETAIL_PAGE_URL] => #SITE_DIR#/blog/#ELEMENT_CODE#_#ELEMENT_ID#/ [LIST_PAGE_URL] => #SITE_DIR#/blog/ [CANONICAL_PAGE_URL] => [CREATED_DATE] => 2018.02.11 [BP_PUBLISHED] => Y )